登门槛效应的含义

一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。

当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。

 

第一

登 门 槛 效 应 起 源

 

 “登门槛效应”来自于美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年的现场实验。

他们派人随机访问一组家庭主妇，请求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上，这些家庭主妇们大都愉快地同意了。过了一段时间，又请求她们将一个不太美观的招牌挂在自己的窗户上，她们也大都同意了。后来，实验者请求这些家庭主妇，把一块不仅大而且不太美观的招牌放在院子里，依然有超过半数的家庭主妇同意了。

相比之下，他们派人随机访问另一组家庭主妇，直接表示希望将一块不仅大而且不太美观的招牌放在她们的庭院里，结果同意这个要求的家庭主妇的人数不到20%。[1]

 

实验结果证明，在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门槛效应”对人的影响。

 

第二

 生 活 中 的 登 门 槛 效 应

 

登门槛效应在日常生活中是随处可见的：

1、商场中的“登门槛”效应：

很多商场的衣服都允许顾客试穿，当顾客将衣服穿在身上时，精明的售货员就会称赞该衣服很合适，并周到地为顾客服务。在这种情况下，当售货员劝顾客买下时，很多顾客都会难以拒绝。[2]

 

2、商业中的“登门槛”效应：

当百事可乐宣称要成为“全世界顾客最喜欢的可乐”时，可口可乐并没将百事可乐放在心上，认为百事可乐不可能对如日中天的自己构成任何威胁。

为了迅速打开市场，抢占制高点，初创的上海百事果断采用直销模式。一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海大街小巷、千家万户的门前。面对有些不接受推销的上海人，百事可乐的推销员说，我不进去，只在你家门槛站一站。看着汗流满面的推销员站在自家门槛上略作休息，许多上海人觉得他们真的很敬业，又有礼貌。于是，本来不想买百事可乐的市民，抱着试试看的想法买了一罐喝，感觉味道很不错，索性再买几罐让家人尝尝。这样一来，推销员顺利地登堂入室，走进了客厅。随后，百事可乐继续运用“登门槛效应”，相继占据了广州、珠海、深圳等沿海城市的一半销售量，并很快将产品打入世界上的其他国家。

就这样，一开始不被可口可乐重视的百事可乐，运用“登门槛效应”，最终站稳了脚跟，和可口可乐齐头并进，成为世界级的销售大户。[1]

 

3、教育中的“登门槛”效应：

在《巧用登门槛效应，提高信息技术教学实效》文献中，笔者提出某机电班男生B每次电脑课都不认真听讲，不遵守课堂纪律。笔者先对其提出最基本要求：上课不讲话、不影响周围同学即可。男生B也欣然接受了。

接下来的几周中，男生B在课堂上不与其他学生讲话了，但从来不做题目。笔者很实际地表扬了男生B在某些方面的进步，并适当地对男生B提出“若能完成一道题，那么就更好了”的要求，男生B感觉自己每次课都能受到教师的表扬，如果不做题，会觉得不好意思，于是勉强乱做了一道题，虽然做错了，但使该生无形之中感受到了来自教师对他的关心与重视。

循序渐进中，男生B最终每次在信息技术操作课上能完成课堂上布置的题目；同时在笔者的耐心辅导与纠正下，男生B做题的正确率也逐渐得到提高。[3]

登门槛效应如同爬梯子，让学生从低处入手开始于无形，在不知不觉中到达楼顶。

 

第三

 登 门 槛 效 应 的 启 示

 

古往今来，社会纵横，“登门槛效应”无处不在，在生活中我们要具体问题具体分析，某些时候我们应该回避它，某些时候我们应该利用它。

在网络世界和真实生活里，形形色色的利用“登门槛效应”让你冲动消费的情况出现时，我们必须要保持清醒的头脑，学习并懂得“登门槛效应”。对于小要求三思而后行，站在“门槛”外看清楚它的真实面目，再做好决策。[4]

但在学习和工作中，我们不妨利用好“登门槛效应”。根据实际情况将目标分解，先提出较低的要求，以此提高学习或工作的积极性，增强内部动机，待其实现之后再逐步提出较高要求。[5]《菜根谭》中说:“攻之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从。”先从简单的做起，再一步步靠近目标，最终达到目标。[4]

 

当然，登门槛效应远不止上面列举的那些。看完这篇推文，你发现了你生活中存在的登门槛效应了吗？欢迎在评论区留言补充哦~

 

参考文献：

[1] 成大势.登门槛效应[J].决策,2015(01):37.

[2] 颜描描.“登门槛效应”及其应用[J].大众心理学,2012(03):30-31.

[3] 陆燕.巧用登门槛效应,提高信息技术教学实效[J].课程教育研究,2013(11):152.

[4] 陈海英.有趣的“登门槛效应”[J].知识就是力量,2012,No.477(08):34-35.

[5] 登门槛效应带来的启示——浅谈心理效应在学校教育中的应用[J]. 赵晓亮.资治文摘(管理版),2009(07)